Académie du Patrimoine : 

une autre approche de l’assurance vie à l’égard des séniors

 

Il faut d’abor raisonner en termes de BESOINS et non de PRODUITS. Il ne faut pas vendre un produit  d’assurance mais convaincre le client et acheter, lui faire en quelque sorte ressentir ce besoin, et l’aider à l’exprimer de lui-même c’est la maïeutique socratique.

Le banquier ou l’assureur doivent présenter l’assurance comme un acte d’épargne, et non comme un produit à ajouter aux autres.
Il faut considérer le sénior comme un sachant, il lit les journaux spécialisés, il échange, il discute…
Le Sénior veut être CONNU, et RECONNU par conseiller (des efforts à faire). Il aimerait que l’on  personnalise son contrat d’assurance et le conseiller doit argumenter sur les frais plus que sur le rendement.

Feriez vous confiance à une compagnie  avec 0% d’entrée, 0 % d’encours et 5% de rendement, comment va-t-elle vivre, elle va faire faillite.

LE SENIOR A PEUR DE MANQUER

Il n’est pas bloqué 8 ans, comme on le dit souvent, il peut sortir librement. On peut dégager des revenus de son contrat avec des retraits et des avances.
Les avances ne sont pas mises suffisamment en avant. Une avance c’est un prêt fait par la compagnie, avec un taux d’intérêt, mais en contrepartie le capital placé est inchangé et continue à produire des intérêts.
Exemple : j’ai 100 000 euros d’épargne sur mon contrat d’assurance vie souscrit en 2015, je demande une avance de 10 000 euros en 2017, mon épargne restante et capitalisée sera toujours de 100 000 euros, si le rendement est de 3% (hypothèse) , les 10 000 euros retirés sous forme de prêt ( avance) subiront un taux d’intérêt de 4% prélevé par la compagnie, pour simplifier cette avance.(dans l’hypothèse ci-dessus) me reviendra à 1%.
Autre avantage, je peux quand je le souhaite remettre ces 10 000 euros sur mon contrat sans frais d’entrée, de plus aucune fiscalité n’est applicable puisqu’il s’agit d’un prêt. Si je préfère faire un retrait définitif les épargnants peu informés par les compagnies, celles-ci souhaitant placer l’argent des contrats sur des supports à durée lorsque dans le souci d’ailleurs  d’une bonne gestion sur les marchés financiers vont croire à une fiscalité très lourde ce qui est faux.
Avec la formule complexe du calcul de la fiscalité, par exemple sur un contrat de 100 000 euros, si on retire chaque année 5000 euros et si le taux de rendement est de 3%, la fiscalité réelle sera de 1.5% environ du montant du retrait( soit 75 euros environ). Loin des 35%, 15% (de 5 à 8ans), 7.50% après 8 ans (avec abattement de 4600 euros ou 9200 euros).

 

Après avoir répondu à l’objectif de revenus ou de récupérer son épargne, le sénior doit ‘’TRANSMETTRE ‘’ dans les meilleures conditions.
Ce point est complexe et doit faire l’objet d’une approche approfondie et complète de la part du conseiller, il ne s’agit plus d’un acte de vente, mais du vrai sens d’une gestion patrimoniale.

A LA SOUSCRIPTION DU CONTRAT

Le point clé sera le régime matrimonial pour déterminer qui a intérêt à verser des fonds et qui on veut protéger en cas de décès. En ce domaine, la jurisprudence récente simplifie la transmission, et la dernière réponse du Ministre des Finances permet aux époux mariés en communauté de ne plus réintégrer dans la succession la moitié de la valeur du contrat d’assurance souscrit par le défunt, ce qui auparavant avait une incidence sur les parts des héritiers.
Rappelons également qu’il n’y a plus de droits de succession entre époux, un contrat d’assurance avec un époux bénéficiaire a donc peu d’intérêt.
Autre possibilité, trop peu utilisée et pratiquement jamais préconisée par les conseillers d’assurance, un peu plus dans l’approche bancaire, LE DEMENBREMENT DE LA CLAUSE BENEFICIAIRE en usufruit-nu propriété.
Par exemple, le survivant peut être bénéficiaire en usufruit et les enfants en nue propriété : ce système doit faire l’objet d’une étude sérieuse, qui pour des montants d’épargne relativement importants montrer a vite des possibilités de minorer un actif successoral.